Lorsque les marchés immobiliers changent, les mêmes vieilles idées de prospection immobilière doivent être modifiées en conséquence. Dans un marché fort, vous avez la liberté de faire preuve d’un peu de négligence dans votre prospection. Avec un tel nombre d’acheteurs et de vendeurs, vous pouvez passer quelques coups de téléphone, envoyer quelques SMS et trouver un nouveau client. Mais lorsque le marché ralentit, il vous faudra beaucoup plus de contacts pour trouver une piste solide et conclure une affaire.
Gagner des références
Gagner des références n’est pas la plus révolutionnaire de nos idées de prospection immobilière, mais dans un marché lent, les références deviennent plus importantes que jamais.
Gagnez-vous des clients réguliers et des recommandations ?
Si vous êtes dans le secteur depuis plus de deux ans, la réponse devrait être un « OUI » retentissant ! Et si ce n’est pas le cas, il est temps de repenser votre plan de prospection en ce qui concerne vos anciens clients. Voici un processus simple en trois étapes pour prospecter auprès de vos anciens clients :
Étape 1 : Montrer une véritable gratitude
Certains agents s’opposent à la tendance de fermer les cadeaux. Ils ont déjà fourni un service de qualité et ne voient donc pas la nécessité de dépenser une partie de leur commission durement gagnée pour un cadeau de fin d’année. Mais ne pas offrir de cadeau de fin d’année est une énorme occasion manquée.
Tout d’abord, de nombreux clients attendent un cadeau de clôture en raison de la tradition des cadeaux de clôture. Et votre objectif est toujours de dépasser les attentes, de ne jamais décevoir vos clients. Ensuite, les cadeaux de fin d’année vous donnent l’occasion d’exprimer votre reconnaissance pour l’entreprise de vos clients. Sans leurs affaires, vous ne pouvez pas survivre en tant qu’agent immobilier. Cultivez donc cette attitude de gratitude et remerciez vos clients en leur offrant un cadeau de clôture bien pensé.
Enfin, les cadeaux de clôture sont une occasion de faire une impression durable. Un cadeau de clôture bien pensé aide vos clients à se souvenir de vous. Et un cadeau de clôture soigneusement sélectionné peut même générer des recommandations ! Consultez notre liste de 20 cadeaux de fin d’année abordables qui ne manqueront pas d’impressionner vos clients.
Étape 2 : Offrir une valeur permanente
La plupart des agents considèrent que le travail est fait lorsque l’affaire est conclue. Les agents avisés savent qu’un petit effort continu rapporte ÉNORMÉMENT en termes de recommandation et de renouvellement des affaires. Comment pouvez-vous aider vos clients après la vente ? Les nouveaux propriétaires sont plutôt désemparés lorsqu’il s’agit de l’entretien de leur maison. Vous pouvez peut-être leur envoyer une liste de problèmes d’entretien à résoudre chaque saison. Les investisseurs sont toujours à la recherche de bonnes affaires, alors envoyez chaque semaine ou chaque mois une liste gratuite des meilleures valeurs sur le marché.
Vous devriez également envoyer des estimations de valeur personnalisées à vos clients tous les 6 à 12 mois pour leur faire savoir à quel point la valeur de leur maison a augmenté (juste au cas où ils envisageraient de vendre).
Étape 3 : Entretenir la relation personnelle
Ne vous contentez pas d’un marketing général pour rester en contact avec vos anciens clients. Prévoyez également quelques touches personnelles pour vous assurer que votre relation personnelle est maintenue.
Voici quelques exemples de touches personnelles efficaces :
Envoyez chaque année une carte de félicitations. Et peut-être un petit cadeau pour cette première année (si vous voulez vraiment épater vos clients !)
Organisez un événement annuel et invitez tous vos clients officiels. Une simple fête à la maison est agréable et personnelle. Mais ce n’est certainement pas la seule option. Organiser une soirée cinéma en plein air est parfait pour les familles. Proposer une visite de votre ville sous forme de « joyaux cachés » est idéal pour les régions où vivent de nombreux étrangers. Et louer un bateau pour une croisière au coucher du soleil avec boissons et musique en direct serait idéal pour les clients du marché du luxe.
Grâce à cette touche personnelle, vous ne restez pas seulement devant les clients, vous construisez des relations personnelles avec eux !
